Goed adviseren vraagt om persoonlijk leiderschap

Als assessment adviseur ontmoet ik regelmatig deelnemers die vanuit een adviesrol een concrete bijdrage willen leveren aan (interne en externe) organisatieontwikkelingen. Vaak zijn het gedreven professionals die vanuit hun vakinhoudelijke kennis het management willen ondersteunen bij het ontwikkelen van beleid of het bepalen van de koers van de organisatie. Het zijn specialisten die vinden dat zij op hun terrein vraagstukken goed kunnen analyseren en anderen inhoudelijk kunnen overtuigen. Zo sprak ik een maand geleden een deelnemer die dit ook als sterke eigenschappen van zichzelf benoemde. Zowel in het interview als in het rollenspel was hij hard aan het werk om anderen van zijn expertise te overtuigen. Ondanks zijn inspanningen bleek dat hij op het gebied van adviseren nog het nodige te ontwikkelen had. In deze blog wil ik aandacht besteden aan wat er nodig is om goed te kunnen adviseren.

U vraagt, wij draaien

Wat ik vaak in assessments zie is dat deelnemers zich in (advies)gesprekken als een soort leverancier gedragen. De opdrachtgever heeft een probleem of een vraag en zij proberen zo snel mogelijk te doorgronden wat het is en daar een goed antwoord op te geven. Vanuit het principe ‘U vraagt, wij draaien’ trachten zij in gesprekken vooral op doelgerichte wijze informatie te onderzoeken en de ander van hun advies te overtuigen. Hoewel het lijkt dat door deze aanpak resultaten worden geboekt, is de mate van beïnvloeding beperkt. Dit komt doordat deelnemers het lastig vinden om zichzelf in een gesprek te laten zien en in hun analyse en advisering te benoemen wat er in communicatie op metaniveau gebeurt. Om de impact van advisering te vergroten is het belangrijk dat je ‘relationeel wijs bent’, dat je het lef hebt om uit je comfortzone te komen en de confrontatie durft aan te gaan.

Relationeel wijs zijn

Naast het inhoudelijk sterk zijn, is het vooral belangrijk dat je relationeel wijs bent. Dat je in het gesprek in staat bent om vanuit een professionele contacthouding rapport op te bouwen en oprechte interesse in de ander te tonen. Dit is nodig om het gevoel van veiligheid, gelijkwaardigheid en vertrouwen in de relatie te versterken. Verder kan het inzicht hebben in gedragspatronen en gevoel voor onderlinge verhoudingen en diverse belangen helpend zijn om effectief op ervaren weerstand in te spelen.

Confronteren en nieuwsgierig zijn

Om effectief te confronteren is het belangrijk dat je in staat bent om langs angst voor onzekerheid (over het niet weten) of verlies aan controle te gaan, dit te ervaren en los te laten. Wanneer je jezelf in gesprek toestaat om te vertragen en dit te ervaren, dan schept dit ruimte om vanuit (zelf)reflectie nieuwsgierig te zijn. Dat je in analyse en advisering op metaniveau benoemt wat je denkt en voelt en dat je juist vanuit een open en eerlijke opstelling die lastige vragen aan de ander durft te stellen.

Gesprekspartner zijn

Goed adviseren vraagt om continue afstemming met anderen en het vanuit persoonlijk leiderschap beïnvloeden van gedrag en de voortgang van gesprekken. Concreet betekent dit dat je met open vizier het gesprek aangaat, veel vragen stelt en vanuit een ingezette dialoog naar gemeenschappelijke standpunten en belangen zoekt. Wanneer het je lukt om als gesprekspartner gezamenlijk in het proces op te trekken en hierin effectief momenten kiest om te volgen of juist expliciet te leiden, dan zal je optreden aan impact en overtuigingskracht winnen. Mocht je denken, ‘Ooh, laat ik dit rijtje tips nou uit mijn hoofd leren om het zo goed mogelijk te reproduceren’, dan is de kans groot dat je in hetzelfde rondje van de carrousel ‘ u-vraagt-wij-draaiengesprekken’ voert. Dan is het devies eerder om nog eens naar binnen te kijken en je de vragen te stellen: ’Hoe werkt die honger naar inhoudelijke kennis bij mij?’ en ‘Wie zou ik zijn zónder die inhoud?’

De bovengenoemde deelnemer heeft tijdens het assessment de eerste stappen gezet om hiermee te oefenen. Ondanks dat hij nog het nodige te ontwikkelen heeft, heeft hij wel even ervaren hoe het is om wat meer vanuit persoonlijk leiderschap als een echte gesprekspartner effectiever invloed uit te oefenen. Deze ervaring smaakte voor hem naar meer en hij heeft besloten om bij Van Harte & Lingsma de training ‘Adviseren met impact’ te volgen.

 

Benieuwd naar onze assessment? Klik hier voor meer informatie of stuur een mail naar onze assessment adviseur Erika Zeulevoet.

Wil je meer weten over onze leiderschapsprogramma’s? Bekijk hier ons aanbod.

Bert de Groot - Van harte lingsma

Bert de Groot

Assessment adviseur