De zeven principes van bewust beïnvloeden!

De analyse van Marlise – Een autoriteit op het gebied van beïnvloeden is Robert Cialdini, een Amerikaanse hoogleraar psychologie en marketing. Met zijn boek ‘Influence: the psychology of persuasion[1] bereikte hij een groot publiek, meer dan drie miljoen exemplaren zijn verkocht en het is in dertig talen uitgegeven. Momenteel is hij de meest geciteerde sociaal psycholoog ter wereld en worden marketingstrategieën met zijn principes vormgegeven. Nou genoeg autoriteitsargumenten. Wat kun jij van hem leren?

Of je nu je teksten van grotere invloed wilt laten zijn of je eigen geloofwaardigheid wilt vergroten, Cialdini helpt je verder! De zeven principes van Cialdini geven je inzicht in voor wat voor soort argumenten mensen gevoelig zijn.

#1 Consistentie.

We houden ervan om consistent te zijn in ons doen en laten en zeker als anderen dat ook doen. Mensen vinden het prettig als je afspraken na komt, als je dit principe omdraait zie je hoe handig het is om mensen jou een kleine toezegging te laten doen. Een kleine ‘ja’ binnenslepen op het sturen van een brochure of abonnement op de nieuwsbrief maakt de ‘ja’ op een adviesgesprek een stuk makkelijker en de inschrijving voor een training weer een stuk dichterbij dan bij iemand die de ja nog niet gegeven heeft.

#2 Sociale bewijskracht. 

Gelikte reclames zijn minder effectief dan verhalen van ‘gewone mensen’. ‘Als anderen zoals ik het doen, wil ik het ook’. Hoe meer gewone mensen iets doen hoe interessanter iets wordt. Je kunt van jezelf vertellen dat je fantastisch bent, veel effectiever is het als anderen dat over jou of de organisatie doen. Vaak zie je testemonials van klanten of recensies op websites, dat zijn mooie voorbeelden waarin gebruik gemaakt wordt van sociale bewijskracht.

 #3 Sympathie.

Hebben mensen sympathie voor je? We nemen sneller iets aan van mensen waar we sympathie voor hebben. Er zijn drie manieren waardoor sympathie opgewekt wordt: we vinden mensen aardig die op onszelf lijken, we vinden mensen aardig die ons complimenten geven en we vinden mensen aardig die ons helpen onze doelen te bereiken. Verder helpt gewoon vriendelijk en aardig zijn. Sociaal zijn en een aantrekkelijk uiterlijk bij sympathie. Mensen die er aantrekkelijk uitzien vinden we over het algemeen geloofwaardiger.

 #4 Schaarste.

Schaarste is aantrekkelijk, door beperkt aanbod lijken dingen waardevoller. Als zaken exclusief of beperkt beschikbaar zijn wordt het gevoel van urgentie versterkt om nu actie te ondernemen. De pijn voelen, van het gemis en verlies als het product, advies of dienst niet verkregen wordt, helpt daarbij. Voorbeelden: ‘op=op’ of ‘zolang de voorraad strekt’.

 #5 Autoriteit.

We houden van autoriteit, deskundigheid en experts. De vele vormen van certificering, diploma’s, keurmerken, prijzen en functietitels zijn daar al een bewijs van. Aan autoriteit wordt veel kennis en vertrouwen gegeven. Waar wil jij een autoriteit op zijn? Vaak waarderen we het meer als een ander dat over je zegt, laat je dus vooral door anderen aankondigen en introduceren. Wie zie jij als autoriteit? Die kun je aanhalen om je eigen verhaal te versterken.

 #6 Wederkerigheid.

Veel onderzoek laat zien dat mensen die iets ontvangen daar (onbewust) graag iets voor terug doen. ‘Als ik iets voor jou doe, wil jij graag iets terug doen’. Voorbeelden hoe je dat kunt inzetten is door kennis te delen, adviezen te delen (vb: initiatieven om afgewezen sollicitanten gratis advies te geven voor hun profilering en ontwikkeling) of een cadeautje (vb: bij tijdschriften en lidmaatschappen ontvang je vaak een welkomstcadeau, dat helpt om mensen zich aan een organisatie te binden).

 #7 Eenheid.

Het wij-gevoel/groepsgevoel, we horen graag ergens bij. Dit principe is pas later door Cialdini toegevoegd. Erg goed te gebruiken in marketing door onderwerpen en thematiek aan te snijden waar mensen zich mee kunnen identificeren, ze horen dan graag bij de groep geïnteresseerden.

Nieuwsgierig naar meer? In dit filmpje worden de principes uitgebreider toegelicht. Het boek ‘Influence’ is ook een aanrader met veel voorbeelden en bewijs van de principes. En kijk als oefening eens op een willekeurige site waar jij graag dingen koopt of boekt en ontdek hoe de principes er toegepast worden!

Veel plezier! 

 

 Iedere maand deelt Marlise Huijzer intern voor de collega’s van Van Harte & Lingsma haar expertise op het gebied van communicatie, presentatie en overtuigingskracht. In deze tijden van crisis willen wij als organisatie graag wat extra geven, dus nu de analyse voor iedereen die daar interesse in heeft!

[1] Influence. The Psychology of Persuasion. – R. Cialdini

Liefde voor Vertragen!

Marlise Huijzer

Trainer

Marlise is vaste trainer van de KIM voor niet-leidinggevenden. Vanuit haar achtergrond als de sociale wetenschapper, presentatiecoach en spreker geeft ze bevlogen trainingen. Marlise schrijft over persoonlijke ontwikkeling, sociale dynamiek, zingeving, liefhebben, gemotiveerd werken en leiderschap.