Training Adviseren

De vraag

De uitvoeringsorganisatie van een ministerie moet aantoonbaar bedrijfsmatiger en publieksgerichter werken: effectiever, goedkoper en transparanter. Adviseurs moeten hun expertise anders gaan inzetten nu zij meer een ‘regierol’ hebben. In deze rol moeten zij visie, strategie, en kaders voor beleid en uitvoering kunnen en durven implementeren ten behoeve van het primaire proces. Aan ons is gevraagd om de adviseurs hierbij te ondersteunen met een training op maat.

Ons antwoord

In de training staan we stil bij de persoonlijke advieskracht en het effectief hanteren van de noodzakelijke presentatie-, onderhandelings- en gespreksvaardigheden. Thema’s die aan de orde komen, rangschikken we onder de noemers

  • adviesproces
  • adviesvaardigheden
  • ontwikkelen van houdingsaspecten.

De deelnemers verdiepen hun inzicht in communicatie- en interactieprocessen, leren gevoeliger te worden voor de behoeften van de klant, en ervaren hoe zij door hun eigen gedrag de klant effectief kunnen beïnvloeden. De deelnemers leren zichzelf beter presenteren als professioneel adviseur, worden zich meer bewust hoe ze overkomen op anderen en leren relationeel te onderhandelen met de klant, met als uiteindelijke doelstelling de klant naar diens tevredenheid te helpen.

Resultaten

De deelnemers hebben professionele adviesvaardigheden ontwikkeld, zodat ze zelf sturing kunnen geven aan een effectief adviestraject. Na de training zijn de deelnemers zich bewust van:

  • de eigen sterke en zwakke punten in hun persoonlijke profilering als adviseur;
  • communicatie- en interactieprocessen, en hun eigen rol daarin; 
  • de noodzaak van kennisdelen met en aansluiting vinden bij de klant;
  • het gedrag en de houding die de organisatie verwacht van adviseurs;
  • de eigen verantwoordelijkheid ten aanzien van het bereiken van resultaten.

Na de training zijn de deelnemers in staat:

  • met valkuilen om te gaan en zichzelf persoonlijk en professioneel te presenteren;
  • pro-actief contact te maken, een adviesrelatie op te bouwen en te verduurzamen;
  • verschillende belangen en behoeften in onderhandelingssituaties te herkennen en te hanteren;
  • weerstanden, spanningen en teleurstellingen in conflictsituaties te herkennen en zo mogelijk te beïnvloeden;
  • een effectieve adviesstijl en mogelijkheid anderen te beïnvloeden verder te ontwikkelen.

Middelen

Tijdens de training zetten we diverse praktijkgerichte middelen in, zoals:

  • huiswerkopdracht (nulmeting) aan de hand van vastgestelde competenties voor adviseren
  • psychologische testen
  • oefenen met acteurs
  • overige werkvormen:
    • minicolleges,
    • communicatie en interactievaardigheden,
    • Johari venster,
    • Feedback,
    • Taart van adviseren,
    • Situationeel Adviseren,
    • Roos van Leary,
    • instructiefilm over de nieuwe regierol.

Uitwerking programma

Het ontwerp van het trainingsprogramma gaat uit van de volgende kaders:

  • E= K x A x M
    Effectiviteit = Kwaliteit x Acceptatie x Managen van het adviesproces.
    De adviseur moet daarom de fasen in het adviesproces, van intake tot evaluatie, goed kennen, herkennen en beïnvloeden (zgn. Taart van adviseren).
  • Situationeel Adviseren
    Dit model maakt voor de adviseur inzichtelijk wat er voor nodig is om optimale aansluiting te vinden bij de klant. Adviseur krijgt oog voor de ‘vraag achter de vraag’ en past zijn stijl van adviseren aan de expertise van de klant aan.
  • Action Learning
    Praktijkgericht, veel gelegenheid tot oefenen. We werken met individuele, specifieke leerdoelen binnen de context van opdrachtgever. Theorie alleen gebruiken ter ondersteuning van de praktijk.

Het programma is in co-creatie met de klant tot stand gekomen en is jaarlijks bijgesteld. Tussentijds zijn er diverse ontwikkeldagen met trainers waarbij de klant (deels) uitgenodigd is voor uitwisseling en update van interne ontwikkelingen.

Inhoud Programma

Het traject bestaat uit een aantal stappen, een 0-meting, een resultaatmeting en een individuele casus met mijlpalen.

Stap 1: Vooronderzoek naar beelden van nieuwe rol van adviseur

  • Interviews met adviseurs en de managers van adviseurs informatie verzamelen over de taken en de rol van de adviseur en over de omgeving waarin hij opereert.
  • Definiëren kritische situaties: casussen die we in de training gebruiken.
  • Over de nieuwe rol van de adviseurs wordt een korte instructiefilm over adviseren gemaakt.

Stap 2: Kick-off bijeenkomst

  • Beeld van motivatie en verwachtingen over de het adviseurschap en de training.
  • Inventarisatie leerdoelen.
  • Bijdrage management aan resultaten.
  • Uitleg en afspraken 0-meting, 360° feedbackmethode
  • Uitleg en afspraken individuele casus.
  • (Opdracht blok 1: persoonlijke presentatie)

Stap 3: Training blok 1 – ‘Inzicht in adviseren’

  • Schriftelijke voorbereiding op de training.
  • Schriftelijke 0-meting op de vier belangrijkste competenties in het kader van adviseren.
  • Intakegesprek met leidinggevende. Beoordeling op deze competenties en advies over persoonlijke ontwikkelingspunten.
  • De intake zal ook gebruik maken van de gebruikte competenties binnen de organisatie. Maken van persoonlijkheidstesten; NEO,SIG,TK,SL

Training Blok 1: ‘Word een effectieve adviseur’

Afwisselend werken we met korte theoretische uitleg, vaardigheidsoefeningen met eigen casussen, levende groep en acteurs. Tijdens de training vormen de deelnemers tweetallen, die elkaar gedurende het trainingstraject coachen op leerdoelen en experimenteren.
Op het programma staat:

  • Adviesproces Taart van adviseren
  • De effectiviteit van een advies E = K x A x M
  • Oefening: persoonlijke communicatie en beïnvloedingsvaardigheden vergroten.
  • Oefening: geven en ontvangen van feedback
  • Oefening: feedback op leerdoelen en individuele casus
  • Testbespreking
  • Reflectiegroep dag 1: inzicht in gedrag en houding van adviseur
  • Reflectiegroep dag 2: wat heb ik nodig om mijn rol in te vullen?
  • Afsluiting: kiezen van SMART gedragsverandering en actieplan

Tussen de trainingsblokken experimenteren de deelnemers met hun gedrag op de werkplek. Elke deelnemer voert een gesprek met de leidinggevende, waarin hij deze informeert over de doorgemaakte ontwikkeling en hiervoor steun krijgt. Het verslag van dit gesprek vormt input voor blok 2 .

Stap 4: Training blok 2 – ‘Verdieping en onderzoek van patronen’

  • Deelnemers ontvangen doorlopend feedback op hun leerdoelen en individuele casus.
  • Theorie rollen van een adviseur: Situationeel Adviseren
  • Werken vanuit persoonlijke casussen: met acteurs casussen spelen
  • Intakefase
  • Onderhandelen (‘onderhandelen is samenwerken voor gevorderden’)
  • Erkennen van en omgaan met weerstand, ‘lastige’ klanten.
  • Levende groep: Hoe houd ik het geleerde vast, wie en wat heb ik daarbij nodig?

Transfer
Om een optimale transfer van training naar dagelijkse praktijk te realiseren zijn de volgende onderdelen opgenomen in het programma:

  • 1 dagdeel kennismaken, trainers kijken mee in uw organisatie
  • Maatwerk casuïstiek
  • Deelnemers benoemen persoonlijke casus waaraan we de hele training werken
  • Deelnemers gaan aan de slag met leerdoelen en actiepunten in de organisatie
  • Deelnemers doen een 0-meting en een resultaatmeting
  • Deelnemers koppelen terug na elk blok in een gesprek met hun leidinggevende
  • Na de intakegesprekken, de kick-off en na ieder blok evalueert en stemt de trainer af met de opdrachtgever.

 

Download deze case als pdf

Download aanvullende informatie


PDF download
Laat hier je gegevens achter - dank je.
(Alle velden zijn verplicht)

Laat je naam en nummer achter en we bellen je zo snel mogelijk!